چگونه در هنگام نیاز سرمایه‌گذاران را به مشارکت وادار کنیم

کسر بودجه کابوس بسیاری از کسب و کار‌ها و به خصوص استارتاپ‌های نوپا است. سرمایه همچون اکسیژن به فعالیت‌های تجاری حیات می‌بخشد. متاسفانه بسیاری از سرمایه‌گذاران شرایط بحرانی کارآفرینان را درک نمی‌کنند و برای پرهیز از ریسک‌‌های مالی بیش از حد تعلل می‌کنند. در ادامه نظر یکی از مشاوران کسب و کار را برای فائق آمدن بر این مشکل می‌خوانیم.

شب قبل از مراسم نوآورد روز من و هم‌بنیان‌گذارم در لابی هتلی نشسته بودیم. کالیف درخواست کرد که مدت بیش‌تری برای ارائه‌ی ۳ دقیقه‌ای محصولمان تمرین داشته باشیم. من و او ۵ ساعت برای یافتن بهترین ارائه تمرین کردیم و ۲۰ بار اصلاح کردیم. در کمال ناباوری در دو تماسی که از طرف سرمایه‌گذاران داشتیم یکی از آن‌ها گفت: «من می دانم که ۲ هفته پیش ملاقات کرده و قول و قرار گذاشته بودیم ولی خلاف میل باطنیم مجبورم شما را الان ملاقات کنم» و دیگری نیز گفت: «می‌دانم که احتمالا در هتل با محدودیت جا مواجه هستید ولی باید همین الان با شما ملاقات داشته باشم»

این جملات برای من و همکارم به معنی نزدیکی به کسب هزاران دلار سرمایه‌گذاری در چند ساعت آینده بود. با این حال ما مرتب دلیل این کار آن‌ها را می‌پرسیدیم. چرا بعد از این‌که از حدود ۶ هفته قبل قول و قرارهایمان را گذاشته بودیم درست شب قبل از ارائه چنین عجله‌ای داشتند؟ ما مدت‌ها با مشکل مالی روبه‌رو بودیم و همواره به دنبال جذب سرمایه‌گذار بودیم، ولی چه چیزی باعث شده بود آن‌ها ناگهانی تصمیم به ملاقات ما در ساعت ۱ شب گرفته باشند؟ بعدا متوجه شدم که آن‌ها در معرض ضرب‌الاجل ثانویه‌ای بوده‌اند.

بعضی مسائل فراتر از کنترل کارفرینان و سرمایه‌گذران است

ضرب‌الاجل ثانویه یکی از آسان‌ترین راه‌ها برای همراه کردن سرمایه‌گذار با زمانبندی خودتان است. این‌ ضرب‌الاجل می‌تواند یک رویداد تعطیل یا یکی از روز‌های خاص تقویم باشد که کارآفرینان کنترلی روی آن‌ ندارند. البته باید با بهانه‌ای منطقی نیز همراه باشد.

ضرب‌الاجل در لغت به معنای اتمام حجت است و به کارآفرینان کمک می‌کند که روی ارزیابی‌های خود پافشاری کنند. سرمایه‌گذاران نیز می‌دانند که تمدید و تعویقی در کار نخواهد بود

بعد از نوآورد روز ارزیابی‌های شرکت رشد ۴۰ درصدی را در جذب سرمایه نشان می‌داد. بسیاری از سرمایه‌گذاران در آخرین لحظات مقرر شده اعلام مشارکت کردند، زیرا به خوبی می‌دانستند که تمدیدی در کار نخواهد بود. به مرور من درک کردم که اگر ما به سرمایه‌گذاران فقط زمان ضرب‌الاجل تصادفی تعیین شده در پایان هفته یا ماه را اعلام کرده بودیم، آن‌ها هم‌چنان تمایل داشتند که بیش‌تر صبر کنند.

چگونه ضرب‌الاجل معتبری تنظیم کنید

هماهنگ کردن سرمایه‌گذاران با زمانبندی خودتان از مهارت‌های اساسی برای کارآفرینان است. ما بعد از همه‌ی محدودیت‌ها و مشکلات به عنوان بنیان‌گذار، راه و چاه کسب و کارمان را کشف کرده بودیم و برنامه‌های استخدامی و تبلیغاتی خاصی تدارک دیده بودیم. چنین زمان‌بندی‌هایی نیازمند سرمایه‌گذاری و گردش مالی دقیقی است.

متاسفانه بسیاری از سرمایه‌گذاران اعتقادی به برنامه ریزی‌های مالی کارآفرینان ندارند. واحد پول آن‌ها زمان است. آن‌ها هرچه بیش‌تر سرمایه‌گذاری را به تعویق انداخته و به ارزیابی کسب و کار بپردازند، می‌توانند معاملات هوشمندانه‌تری داشته‌باشند.

ولی در حالی که هر کسی نوآورد‌ روزی برای ارائه‌ی محصول به شرکت‌‌های شتاب‌دهنده ندارد، در ادامه به روش‌هایی برای اتخاذ ضرب‌الاجل‌های شخصی به منظور جذب سریع‌تر و به موقع سرمایه‌گذاران در هنگام نیاز اشاره می‌کنیم.

ترس از دست دادن فرصت تلقین کنید

اولین قدم برای ترساندن سرمایه‌گذاران و تلقین از دست دادن فرصت به آن‌ها جلسات پی در پی با سرمایه‌گذاران متعدد در دوره‌های کوتاه است. با وجود برنامه‌هایی که برای جذب سرمایه‌گذاران در ‌ماه‌هایی قبل از نیاز به آن‌ها داشته‌اید برای ملاقات‌های فشرده ممکن با انبوهی از سرمایه‌گذاران ۲ هفته قبل از موعد نیاز مالی اقدام کنید. شایعات سرمایه‌گذاران را به تکاپو وا می‌دارد. با جلسات نمایشی آن‌ها همچون کوسه‌های گرسنه بالای سر شما خواهند چرخید.

زمان‌بندی خارج از اختیاری مشخص کنید

به محض برنامه‌ریزی برای جلسات سرمایه‌گذاری حتی اگر نوآورد‌روزی در کار نباشد موعد سر‌رسید را مشخص کنید. معمولا تاریخ سررسید اظهار‌نامه‌ی مالیاتی ترفند خوبی است. زیرا معمولا موردی است که شرکت‌ها بعد از آن نمی‌توانند به افزایش سرمایه بپردازند. تعطیلات ملی و روزهای پایان سال نیز زمان خوبی است.

با استفاده از تکنیک گیمیفای انگیزه ایجاد کنید

برای تعجیل سرمایه‌گذاران به مشارکت باید خطر از دست دادن فرصت و ضرر مالی را به آن‌ها تلقین کنید. سرمایه‌گذاران با منطق ضرر کم‌تر مجبور خواهند شد ارزیابی‌های کسب و کار شما را سریع‌تر از معمول انجام دهند. مثال‌ خوب در این زمینه، ارائه‌ی ارزشی پایین‌تر از قبل ولی با پتانسیل افزایش به خاطر مسائل گوناگون مثلا استخدام نیروهای کلیدی است.

توجه داشته باشید که محدودیت ضرب‌الاجل زمانی تاثیر خود را نشان خواهند داد که خارج از اختیار شما باشد. همواره موارد منطقی و بیرونی برای این موضوع وجود دارند که با کمی دستکاری و تطبیق با برنامه‌ی خودتان به خوبی می‌توانید از آن‌ها بهره بگیرید. وقتتان را با ضرب‌العجل‌های شخصی هدر نکنید، زیرا که برای سرمایه‌گذاران اهمیتی نخواهد داشت.